COME UTILIZZARE I FUNNEL A VANTAGGIO DEL TUO BUSINESS?

Come visto nel post sui blog, la creazione di un sito e del suo blog, diventa fondamentale per poter iniziare a presentarsi in modo professionale.

Vi permette di far conoscere la vostra offerta e iniziare a ricevere le nostre prime visite da trasformare in futuri clienti.

Detto ciò, sarebbe naturale iniziare a pensare che che tutta l’attività on-line necessaria a farvi crescere sia limitata al vostro sito web e blog.

Questa attività è fondamentale ma non sufficiente ad espandere il vostro business!

Questo perchè:

Se il sito, rappresenta il vostro biglietto da visita, il BLOG è lo strumento con cui veicolare i vantaggi e le soluzioni che offrite alla vostra clientela.

Sono entrambi efficaci ma con un “grave difetto” sono delle soluzioni statiche!

Ovvero: sia il sito che il Blog rimangono “immobili” nel web, pronti a farsi leggere ma poco adatte a “trovare” i lettori e spingerli verso di voi.

Cosa vuol dire trovare i lettori? Semplicemente significa usare dei processi o delle strategie che incrociando:

• campagne social,
• traffico sui motori di ricerca,
• landing pages  
• il vostro sito web

permettono di intercettare il traffico internet, indirizzarlo sul vostro sito e convertire i lettori permettendo di diventare così vostri clienti.

Se ora stai iniziando a chiederti quanto è conveniente investire in una simile strategia, vorrei portarti a riflettere su alcuni fondamentali passaggi e su certe abitudini che anche te avrai sicuramente adottato leggendo i siti altrui.

Tutto parte……DALLA RICERCA!

Ovvero:

Spesso accediamo ad internet per trovare soluzioni alle nostre necessità:

• iniziamo facendo una ricerca, digitando parole chiave nel motore di ricerca.
• Dalla ricerca selezioniamo  i link più interessanti e proviamo a visitarli
• Probabilmente alcuni siti conterranno informazioni più rilevanti di altri e saranno quelli su cui spenderemo più tempo leggendo quanto hanno da insegnarci.
• Se il sito contiene informazioni particolarmente ben fatte e utili, inizieremo a leggere tutti gli articoli (Si presuppone che si parlino di diversi aspetti dello stesso argomento).
• Ad un certo punto verrà offerta un contenuto extra, una consulenza oppure una semplice richiesta id presa di contatto…
• Se veramente interessati e stimolati da quanto letto finiremo per lasciare la nostra mail e i contatti (Necessari per scaricare/acquistare/,mettersi in contatto).

È un processo familiare?  Ne sono sicuro…

Bene immaginate lo stesso processo ripetuto centinaia di volte, 24 ore al giorno anche mentre dormite o fate altro.  In pratica avrete un sistema capace di lavorare per voi anche in vostra assenza.

Insomma, siamo incappati in un sistema di Funnel (Imbuto) capace di trasformare normale “traffico” internet in una fonte di guadagno (Clienti).

Ora una volta acquisiti i contatti quest lettori diventeranno Traffico controllato, ovvero potrete rimanere in contatto con loro (Tramite email. offerte, etc.) senza dover spendere in pubblicità, campagne social o sui motori di ricerca, semplicemente perchè ora avrete un canale diretto per comunicare..

Nel tempo questi contatti saranno convertiti in clienti e fidelizzati. Col tempo, ciò costituirà la base per la vostra crescita.  

Quindi per  riepilogare possiamo affermare che:

I FUNNEL sono un sistema automatico di trasformazione di “semplice” traffico internet in clienti consolidati, sistema capace di lavorare 24 ore al giorno e 365 giorno all’anno anche senza la presenza di un controllo umano.

Ok fino ad ora sembra tutto semplice, ma come implementare tutto ciò?

Per poter rendere veramente produttivo questo sistema è necessario guardare da vicino ogni passo, così da poter capire facilmente la struttura di un funnel.

Come far arrivare tali informazioni al pubblico?

Come appena detto, l’aggiunta di un blog permetterà di intercettare tutti i visitatori che hanno bisogno dei vostri servizi e di farli arrivare sulle vostre pagine, attratti dai contenuti di valore che avrete pubblicato, ma senza una vera macchina da conversione, il vostro sito/blog genererà molto meno fatturato di quanto crediate.

Se questo ti sembra strano è in realtà l’ultima fase di uno schema ben collaudato tramite il quale è realmente possibile sfruttare le enormi potenzialità di internet.

Il web marketing (Perchè di questo si tratta) è essenzialmente composto da 3 fasi principali:

TRAFFICO: Tutte le azioni o contenuti che portano traffico alla tua pagina.

CONVERSIONE: è fondamentalmente il tuo sito/blog che trasforma i visitatori in ciò che è l’obiettivo che ci siamo prefissati ovvero trasformare i visitatori in nuovi clienti e vendere prodotti/servizi

FATTURATO: è il risultato combinato delle 2  fasi precedenti. È connessa alle altre fasi anche perché dopo un avvio nutre le altre fasi destinando una parte del nuovo fatturato in maggiori azioni di marketing che spingeranno sempre di più le vendite e conversioni, innescando così un circolo virtuoso.

Creale tale sistema significa creare un business profittevole e sostenibile che andrà a migliorare le performance della tua impresa.

Non riuscire ad  acquisire nuovi clienti e fatturato spesso non è relazionato al sito, alla pagina social o alle spese di pubblicità che si sono compiute negli anni sia online che nella vita reale.

Nella maggior parte dei casi l’insuccesso o lo scarso successo, deriva proprio dalla mancanza di un funnel ovvero da quella serie di azioni o passaggi che ti permettono di convertire chiunque entri a contatto con la tua attività di divenire un cliente ed acquistare.

Il vostro scopo a questo punto sarà quello di ottenere 3 precise cose:

1. avere un sistema che generi clienti.
2. far percepire il valore del vostro lavoro/prodotti
3. non perdere tempo a seguire la strategia di generazione clienti, rendendola automatica per più della metà delle operazioni.

ciò vi permetterà di concentrarvi sulla qualità del vostro lavoro e sull’incremento del guadagno.

Cosa sono i funnels?

Per far crescere il vostro business è necessario sviluppare FUNNELS (STRATEGIE DI CONVERSIONE) efficienti e che massimizzino le conversioni e quindi permettano di aumentare il fatturato.

Cos’è un funnel?

Ogni volta che rilasciate un contenuto:

• che sia esso un articolo sul blog,
• un’offerta speciale,
• un nuovo prodotto

o semplicemente

• un regalo per i vostri clienti

Sarà necessario usare la giusta strategia perché i vostri futuri clienti ne siano al corrente e ne percepiscano il valore prima dell’acquisto.

Di seguito potrete trovare alcune esempi di funnel:

Quelli che vedete di seguito, sono tre esempi di funnel:

(a discapito del nome Funnel, che in inglese significa Imbuto, son in verità molto più simili a dei diagrammi).

Ogni parte rappresenta un’azione che il cliente deve compiere o ricevere da parte vostra per essere accompagnato durante il processo d’acquisto.

LA VOSTRA STRATEGIA DI VENDITA E MARKETING SARÀ COMPOSTA DAI SEGUENTI ELEMENTI:

• Pagine web
• Video
• Ebook o PDF
• Post del Blog
• Offerte
• Leve persuasive
• Pop up
• Pagine social
• Siti web
• email automatizzate
• etc…

Tutte queste azioni saranno compiute quasi tutte in modo automatico e servono a creare un relazione con il futuro cliente, avendo lo scopo di fornire informazioni e contenuti educativi continuamente. Aumentando la consapevolezza che il tuo futuro cliente ha di te e della tua offerta.

AUTOMATIZZARE

UNA VOLTA PROGETTATO, UN BUON FUNNEL CONTINUERÀ A FORNIRE CONTENUTI  ATTRAENDO E FIDELIZZANDO I CONTATTI IN MODO AUTOMATICO APPORTANDO. COSÌ, SEMPRE NUOVE RISORSE AL VOSTRO BUSINESS.

Per far questo è necessario tener conto che la progettazione deve sempre avvenire partendo dallo scopo che volete ottenere, per poi risalire all’indietro definendo i necessari passi che il vostro utente dovrà percorrere per arrivare ad acquistare.

Questo deve essere ben chiaro, altrimenti è molto facile perdere di vista l’obiettivo che si vuole ottenere , sprecando tempo e denaro.

Far lavorare in automatico queste macchine significa avere al proprio fianco un sistema che  continua a generare contatti anche mentre state dormendo, utilizzando il vostro tempo libero, etc.

Ma com’è possibile che un sistema del genere, continui a generare i clienti anche quando noi non siamo online o non stiamo lavorando adesso?

Ogni volta che un visitatore verrà a contatto con il vostro materiale sarà spinto, ad una serie di azioni da compiere create allo scopo di fargli  ottenere quello che desidera: solo così si avvicinerà a voi ed entrerete in relazione stabilendo con il tempo un rapporto di fiducia tra fornitore e cliente.

I Funnel sono soprattutto un processo più che un singolo momento di contatto. SErvono a portare il cliente acquistare qualcosa da voi e durante il processo, cedervi i suoi dati perché possiate rimanere in contatto con lui. Recuperare mail e numeri di telefono, è fondamentale per farsi trovare pronti a sfruttare il momento giusto (Quando è disponibile a comprare) e fargli capire che siete voi la soluzione che cercava!

Ciò vi permetterà avere nuovi clienti con un alto grado di fiducia e conoscenza verso di voi,  ben disposti a creare valore l vostro business, con i loro acquisti.

Qualcuno potrebbe obbiettare che il proprio business già vive di contatti e che tali opportunità vengono generate dalla propria reputazione, passaparola, etc. Vorrei essere chiaro, nessuno mette in dubbio tale efficacia ma il funnels permettono di continuare a generarne di nuovi costantemente e soprattutto si seguire e rimanere in contatto con chi non ha acquistato, permettendo di vendere in un secondo momento o fidelizzare con il tempo, anche i contatti più ostici.  

Per ricapitolare:

1. Creare fiducia e  valore prima della vendita diventa fondamentale.
2. ⅔ del valore finale sono creati proprio nel processo di marketing e funnel, solo ⅓ dalla vendita o upsell.
3. Va da sé che portare i clienti verso se stessi è prioritario, un e-commerce o un semplice sito web sono “soggetti passivi” mentre i FUNNEL  sono processi attivi, ecco perché:

• producono TRAFFICO verso il tuo sito web/landing page/prodotto.
• guidano i contatti nella trasformazione in clienti, si parla quindi di  CONVERSIONE
• Generano clienti fidelizzati che mediamente spendono il 50% (Rispetto a clienti casuali) in più nei vostri prodotti, vi è quindi una → VALORIZZAZIONE ECONOMICA.

Come avrai ben capito, i FUNNEL servono a generare traffico  web, che produce la conversione automatica dei visitatori in possibili clienti, portandoli all’acquisto del primo prodotto, aumentando poi, il ricavato con azioni automatiche di  upsales(Maggiori servizi o versione pro, etc.) e down sales (Accessori, prodotti complementari, supporto, etc.). Ciò vi permette di avere un’offerta più completa e adatta a tutte le tasche ed esigenze. Ricaverete da ogni passaggio dimezzando i costi di acquisizione e mantenendo legati a voi i vostri clienti e ciascuno di loro finirà per spendere di più.

LA SCALA DEI VALORI

Ora come già annunciato prima, avere più contatti e Hot Leads, non serve a niente se la nostra strategia commerciale si limita a vendere al ribasso o con margine quasi nullo.

I FUNNEL sono sistemi automatici di generazione contatti e vendite ma per funzionare al meglio devono essere improntati al miglioramento dei margini.

Vi sono 3 fattori che possono rendere il vostro BUSINESS di successo e stabile nel tempo:

1. AUMENTO DEL NUMERO DEI CLIENTI
2. AUMENTO DEL VALORE DI OGNI TRANSAZIONE
3. AUMENTO DELLA FREQUENZA DI ACQUISTI NEL TEMPO (RIPETUTI)

Per conseguire tutti i punti elencati è possibile usare i FUNNEL come risposta concreta ed efficace portando inoltre a generare e costruire una SCALA DEI VALORI che permetterà di rinnovare il tuo giro d’affari e iniziare a muove in breve tempo cifre notevoli.

Per fare ciò è necessario guardare ai TOP BRAND,  ovvero quelle attività di successo che sono riuscite a costruire una strategia assolutamente vincente e di valore. Usando internet come generatore per milioni di euro.

Da queste realtà è possibile apprendere e estrarre similitudini nelle loro strategie che possono tornare utili per tutti.

CREAZIONE DI UNA SCALA DEL VALORE

Cos’è una scala del valore? Nell’immagine sopra è riportata sinteticamente la schematizzazione di una sana strategia di aumento del guadagno per un BUSINESS in vera crescita.

Perchè iniziare a pensare al proprio business come una scala di generazione del valore? Semplice pensare di offrire più “prodotti” o servizi a vari livelli di prezzo vi fornirà 3 principali vantaggi:

1. Espandere la “base” di clienti che possono venire in contatto con la nostra attività e iniziare la CONVERSIONE verso clienti PREMIUM. L’ingresso nel vostro funnel di vendita ora sarà decisamente più appetibile per un gran numero di persone iniziando con un prodotto gratuito o a BASSO prezzo.

1. La scala del valore aumenterà il guadagno per ogni singola transazione, ovvero man mano che un cliente sale i gradini, sarà portato a spendere “gradatamente” una quantità maggiore di denaro più facilmente e in modo più naturale rispetto alla sua “crescente” necessità dei vostri servizi.

1. Il processo di fidelizzazione non può avvenire in un singolo passaggio, è necessario creare “fiducia” nel cliente per renderlo un Vero cliente acquisito e non semplicemente un cliente occasionale.  

IL TUO OBIETTIVO

Sia che siate in fase di START-UP che a capo di una realtà consolidata, avrete l’esigenza di rendere il vostro BUSINESS sostenibile e stabile. Ciò può essere realizzato aumentando i vostri clienti ma ottenendo sempre maggiori acquisti nel tempo.

PIÙ CLIENTI E COSTO DI ACQUISIZIONE

Ogni volta che si intraprende un’azione pubblicitaria è necessario tenere traccia dei costi. Chi ha più BUDGET può permettersi un fatturato maggiore: è una regola scontata. Ma per chi è agli inizi o ha risorse limitate? In questo caso sarà necessario sviluppare strategie che ci permettano di arrivare a spalmare i costi di acquisizione dei clienti per pareggiare il bilancio e prepararli  alla vendita dei veri servizi ad alto valore aggiunto.

Come fare? in questo caso sarà necessario allungare la coda i vostri prodotti iniziando a pensare alla SCALA DI VALORE.

Nella scala di valore, Quindi visto prima, ogni gradino presenta un prodotto in ordine di costo di guadagno più in alto si sale più voi guadagnerete, all’ultimo gradino della scala sarà posto il vero servizio che avete intenzione di vendere. I primi scalini sono, in genere, utilizzati Per PAREGGIARE IL COSTO DI ACQUISIZIONE DEI CLIENTI e per iniziare a generare REVENUE.

PRODOTTI DI BACK END E PRODOTTI DI FRONT END

Prima di fornirvi un esempio, sarà necessario specificare cosa sono i prodotti di front end e back end. come affermato prima ogni imprenditore ha la necessità di allungare il proprio catalogo di servizi e prodotti da offrire al proprio cliente.

La prima cosa che un nuovo cliente incontrerà sul suo percorso di acquisto, saranno i prodotti di FRONT END.  

QUAL’È LO SCOPO DEI PRODOTTI FRONT END? QUELLO DI AZZERARE IL COSTO DI ACQUISIZIONE DEL CLIENTE!

I prodotti di front end devono essere divisi in 2 STEP:

1° STEP) OFFERTA DI PRODOTTI/SERVIZI a costo bassissimo o (meglio ancora!) a costo zero. sI USA come  presentazione della propria attività e SERVE A PRENDERE CONTATTO con il futuro cliente.

Chiaramente a questo punto, ci si sarà accorti che offrire tali prodotti a costo zero non permette di recuperare i costi di promozione (La campagna social o pubblicitaria) per far arrivare tale offerta alle persone.

Quindi per recuperare tali spese sarà necessario un secondo STEP  e quindi un prodotto a valore aggiunto che possa continuare il percorso di fidelizzazione del cliente ma che ci fornisca le entrate necessarie a ricoprire i costi di promozione e acquisizione del cliente.

 Coprire le spese di acquisizione dei contatti, vi permetterà di HACKERARE una delle leggi viste prima nell’articolo (Chi ha più BUDGET pubblicitario vince sempre), in questo caso avrete sempre i costi coperti e un BUDGET sempre a disposizione per la generazione di nuovi clienti.  

Questo è il primo e unico scopo dei prodotti di front end:

Recuperare i costi spesi nelle campagne pubblicitarie e preparare all’acquisto delle soluzioni più complete e costose (PRODOTTO PREMIUM).

MA ATTENZIONE! : questi prodotti dovranno mostrare in modo chiaro la potenzialità del vostro business, offrire servizi che avranno soprattutto un carattere istruttivo.

Facciamo un esempio:

Se per acquisire nuovi clienti abbiamo bisogno di una campagna social, (in questo caso Facebook) che ci costa €2 per ogni nuovo prospetto raggiunto e convertito.

Avremmo bisogno di recuperare quanto speso iniziando ad offrire un primo prodotto di base a basso costo ed in offerta.  la marginalità dovrà essere bassa per permettere all’offerta di essere efficace i permetterci di pareggiare i soli costi pubblicitari.

RICAPITOLANDO

• Quindi la prima risorsa deve essere possibilmente gratuita o con un costo irrisorio per catturare l’attenzione del PROSPECT durante la campagna e farlo cliccare .
• La seconda risorsa verrà offerta tramite una nuova campagna (indirizzata solo alle persone che hanno già interagito con la prima) restringendo la platea e aumentando così le conversioni.
• Il costo della seconda risorsa coprirà il costo delle 2 CAMPAGNE (Costo di acquisizione del contatto) e del costo fisico dei prodotti offerti.