Il concetto di homepage Funnel

Sia che tu abbia un e-commerce, un sito aziendale o stia utilizzando il tuo sito per promozione personale, qualsiasi sia il tuo scopo, l’obiettivo del tuo sito web è quello di far convertire i visitatori.  

In una situazione ideale, un utente in arrivo sul tuo sito, spesso “inciampa” sulla tua homepage, vede tutti i tuoi bei prodotti, clicca su un link, consegna il suo indirizzo e-mail e poi compra qualcosa.  A tal proposito, non esiste solo il concetto di homepage funnel, i tipi di funnel funnel marketing sono molti e svariati come puoi vedere da questa altra guida complementare a questa.

I siti web della tua azienda sono una sorta di vetrina digitale, che invoglia i passanti a separarsi dai loro soldi.

Gli imprenditori spesso passano settimane a migliorare i loro siti, modificandoli per assicurarsi che siano sempre capaci di attrarre il loro pubblico di riferimento. Sperano di poter trovare quella formula magica che invogli gli utenti a spendere e a convertirsi in clienti affezionati. 

Il problema è che di solito non c’è un unico funnel che soddisfi le esigenze di tutti i tuoi clienti. Spesso è necessario rivolgersi a diversi tipi di utenti, tutti con caratteristiche specifiche e punti dolenti. Quindi un singolo Funnel di vendita non è sufficiente. 

Ecco dove entra in gioco l’idea di un “homepage funnel” – un concetto sviluppato dall’imprenditore seriale Russell Brunson. 

L’idea dell’Homepage Funnel cambia fondamentalmente la natura del tuo sito, permettendoti di guadagnare più conversioni, anche se il tuo business è rivolto a gruppi di persone radicalmente diverse. 

Capire precisamente cosa intende Brunson per Funnel della homepage, però, richiede un po’ di sforzo. Vediamo di analizzare questo concetto in modo più dettagliato. 

Che cos’è Homepage Funnel?

I Funnel di conversione dei siti web esistono da molto tempo. Gli imprenditori si sono resi conto due decenni fa che le pagine più performanti erano quelle che si rivolgevano in anticipo ai bisogni specifici degli utenti – da qui la nascita delle landing page. 

Storicamente, però, queste pagine tendevano a concentrarsi su un singolo prodotto. Gli imprenditori impostavano annunci a pagamento su keyword relative a specifici termini di ricerca e poi li indirizzavano alle landing page sperando potessero convertire. 

Le aziende lo fanno ancora oggi. Se digiti “small business accounting” su Google, vedrai immediatamente un annuncio di Quickbooks, una delle più grandi società di software di contabilità del mondo. Quando clicchi sul link, l’azienda ti inoltra alla sua landing page. 

Ecco come appare attualmente (Dicembre 2021): 

Come puoi vedere, è una pagina dedicata alla vendita di un singolo prodotto – strumenti di contabilità per le PMI. 

Se ripeti questa ricerca anche per altri settori, ti imbatterai in pagine concettualmente simili quando cerchi: personal trainer, professionisti legali e meccanici d’auto. Tutti usano Landing Pages dedicate per rispondere a bisogni specifici. E tutti impiegano un unico funnel di vendita per spingere i visitatori verso le conversioni.

Per aziende come Quickbooks, questo approccio ha molto senso. I clienti non vanno sul sito web della società in cerca di qualcosa di diverso dalle soluzioni per la contabilità. Questo è tutto ciò che l’azienda vende. 

Non tutte le imprese, però, sono così. Mentre alcuni imprenditori vendono un singolo prodotto che si rivolge ad un bisogno unico, molti vendono più prodotti che si rivolgono a molti clienti diversi. Ed è qui che Imprenditori e marketers possono incorrere in problemi. 

Il problema con la homepage tradizionale 

Agli albori di internet, quando il mezzo era ancora nuovo e le strategie di marketing non erano così sviluppate, la maggior parte delle aziende aveva una homepage che diceva al cliente chi erano, come contattarle e quali prodotti vendevano. 

Tutte le informazioni apparivano direttamente sullo schermo. Il cliente avrebbe poi cliccato su un link, compilato una casella pop-up, consegnato la sua e-mail e (Si sperava) comprato qualche prodotto. 

L’esperienza della homepage tradizionale, tuttavia, non faceva nulla per aiutare gli utenti spingendoli verso la vendita. I clienti arrivavano al sito, cliccavano sulle voci di menu e sfogliavano i prodotti. Era un’esperienza molto incentrata sull’utente con poca guida da parte del sito stesso. 

Gli imprenditori, però, si sono presto resi conto che si poteva usare il sito per AIUTARE le persone affrontando i loro bisogni in anticipo. Così, per esempio, per aumentare le conversioni sul sito si potrebbe dedicare una landing page progettata come un funnel di marketing per superare i dubbi dei clienti e incanalarli verso i prodotti che potrebbero soddisfarli maggiormente. 

La maggior parte delle aziende che vendono più prodotti non hanno mai messo in atto questa strategia sulle loro homepage. All’epoca non si credeva fosse pratico usare tattiche di funnel di vendita quando si vendono molti prodotti diversi. Sembrava troppo complicato. 

La soluzione è l’Homepage Funnel: Russel Brunson e la nuova homepage

La soluzione al problema – come la vede Brunson – è quella di implementare i funnel della homepage. Queste pagine aiutano a dirigere gli utenti verso prodotti specifici, in base alle loro caratteristiche o preferenze. Così un funnel di vendita della homepage è una collezione di funnel di vendita individuali, tutti rivolti ad un bisogno diverso. 

L’idea di Brunson cambia fondamentalmente la natura della homepage. In passato, la pagina era passiva. Era un po’ come una mappa che i clienti usavano per trovare la loro strada in un sito. 

Con la nuova idea di Brunson, però, diventa più di un meccanismo di smistamento, incanalando le persone verso specifici imbuti di vendita esistenti, basati sui loro bisogni e preferenze. 

Quindi, come appare in pratica? Ecco un video in cui Brunson spiega il concetto in dettaglio.

Il tradizionale funnel della homepage comporta il seguente processo: 

1. Presenta ai tuoi clienti una homepage che mostra tutte le solite informazioni come:

• prodotti
• informazioni di contatto
• servizi 
• offerte speciali 
• informazioni sull’azienda 

2. Crea poi un pop-up progettato per catturare informazioni critiche, come nomi e indirizzi e-mail. 
3. Porta il cliente a una pagina di “ringraziamento” dopo che ha compilato i dettagli per confermare che hai registrato le sue informazioni. 

Quello che Brunson sta dicendo è che il processo del sito web dovrebbe essere più simile a questo: 

1. Presenta al cliente tutti i tuoi funnel di vendita per i tuoi prodotti e servizi sulla tua home page. 
2. Usa dei layout e delle formulazioni intelligenti per indirizzarli agli funnel specifici che sono rilevanti per nicchia di clienti. 
3. Fai in modo che clicchino sull’imbuto di vendita appropriato al loro bisogno e che li porti ad una pagina specifica. 

Riesci a vedere la differenza fondamentale qui? Non stai dando per scontato che il cliente sappia cosa vuole, né ti stai limitando a un singolo funnel.

Invece, la tua homepage è il ‘”Master Funnel“, dirigendo le persone verso le parti rilevanti del tuo sito web, qualunque esse siano. 

In questo modo, è molto diverso da un “Hero Funnel” – una pagina che spinge i clienti verso un esperto (come un personal trainer o uno speaker motivazionale). 

In questo caso, usando abilmente la tua homepage, stai creando più funnel aggregandoli in un unico posto, permettendoti di beneficiare della potenza del funnel di vendita come dispositivo di conversione senza che il tuo sito web perda il focus o la coesione comunicativa per l’utente. 

Perché usare gli Homepage Funnels?

L’ intero punto di usare un homepage funnel è di trasformare “il traffico che non controlli” in traffico che possiedi. Per esempio nel libro DotComSecrets si descrivono tre tipi di visitatori al tuo sito. 

Lo scopo dell’ Home Page funnel

L’intero punto degli homepage funnel, quindi, è quello di convertire TUTTO il traffico che non controlli in traffico di tua proprietà. Perché? Perché quando possiedi il traffico, non devi pagare per il marketing. Tutta la tua pubblicità è GRATIS – qualcosa che può avere effetti a catena enormemente positivi nella tua azienda.  

Inoltre, si dovrebbe notare che la creazione di un potente imbuto della homepage non è appannaggio degli sviluppatori di siti web professionali. È qualcosa che anche la tua azienda può fare. Una volta che l’hai messo in atto, puoi aumentare i tuoi tassi di conversione e sovraccaricare la presenza online della tua azienda.

Come creare un funnel della homepage che converte al massimo

Quindi, come si fa a creare un homepage  funnel convincente che converte? 

Iniziare con i funnel della homepage richiede un po’ di conoscenza. È importante sottolineare che NON è lo stesso che creare un normale imbuto di vendita o una landing page. Ricorda, un funnel di homepage è un’aggregazione di tutti i funnel che possiedi. La tua priorità principale è dirigere, non vendere. 

Lo schema dell’Homepage Funnel

Esempi di homepage funnel e come crearli

La prima cosa che devi fare quando crei un funnel in homepage è costruire uno schema che mostri a quali funnel di vendita specifici ti collegherai, e dove porteranno le persone. 

Il modo più comune per farlo è quello di creare una serie di categorie sulla home page, dedicate alla vendita di particolari prodotti. 

Dai un’occhiata a come lo fa la società di voucher Groupon: 

Ed ecco come lo fa Amazon:

Come si può vedere, i siti web sono suddivisi in varie sezioni, tutte destinate a categorie di prodotti un po’ diverse. 

Amazon è probabilmente l’esempio più interessante. Ha un banner che si rivolge a clienti specifici interessati all’elettronica di consumo, una sezione per il suo servizio di streaming video, streaming audio e un altro banner per invogliare le persone a comprare regali di natale, etc. 

Questo esempio della compagnia di assicurazioni sulla vita Aviva, con sede nel Regno Unito, è un altro eccellente esempio di homepage funnel in azione. 

Notate come la compagnia cerca di segmentare la sua homepage di assicurazione sulla vita in più categorie diverse, a seconda delle esigenze del cliente. Proprio in cima, c’è una scheda che distingue tra “personale” per i clienti individuali, e “business” per i dirigenti della società. Sotto c’è una chiamata all’azione, così come una serie di altri prodotti dell’azienda, tra cui assicurazioni, investimenti, pensione e salute. 

A questo punto, dovreste avere un’idea generale di come sia in pratica un imbuto della homepage. Tutti gli esempi di cui sopra lo fanno in QUALCHE misura. 

Facciamo un ulteriore esempio di funnel 

Diciamo, per esempio, che sei un personal trainer e offri ai clienti consigli di allenamento e dieta. Sembra che tu stia vendendo solo una cosa – i servizi di allenamento personale. Ma dalla prospettiva del cliente, stai risolvendo molti problemi diversi. Alcuni clienti vogliono essere magri e tonificarsi, mentre altri vogliono mettere su quindici chili di muscoli. 

Incanala i clienti in due funnel di vendita separati: 

• Uno per i clienti che vogliono apparire belli 
• Un altro per quelli che cercano di costruire muscoli. 

Notate quanto sia intelligente questa strategia. Dà alle persone il potere di scegliere la direzione da prendere per il loro allenamento e le aiuta ad evitare qualcosa che potrebbero non volere – come mettere su un sacco di muscoli. Mette immediatamente i clienti a proprio agio e li indirizza verso i servizi che li aiuteranno di più – precisamente ciò che si vuole ottenere quando si costruisce un funnel di vendita. 

Gli imprenditori, quindi, devono mettersi nello stesso stato d’animo di Roman Fitness Systems. Pensate a quello che fate dalla prospettiva del cliente. Considerate i problemi che i vostri clienti potrebbero voler risolvere. Poi, crea dei pulsanti specifici per ognuno di questi sulla tua homepage che li porti al relativo imbuto di vendita per singolo prodotto. 

Quello che Roman Fitness fa nell’esempio di cui sopra è un “Funnel di raccoglimento”. L’idea qui è quella di presentare ai visitatori del sito web più pulsanti con proposte che soddisfano i loro bisogni immediati. 

Cos’è un funnel di vendita che funziona

Fare un’offerta scontata e poi l’offerta principale

Quando costruisci il funnel della tua homepage, inizia prima con “piccole offerte”. L’idea qui è di evitare di bombardare il cliente o spaventarlo con il prezzo pieno del prodotto in anticipo. Invece, si vuole mostrare loro ciò che si offre e farli agganciare prima, prima di eseguire lo scambio. 

Molti servizi di abbonamento, per esempio, offriranno ai clienti una prova gratuita o una tariffa introduttiva. Lo scopo di questo è di mostrare loro i benefici che il prodotto porta, con meno rischi finanziari. La speranza è che il cliente si renda conto che non può vivere senza il servizio e, dopo un paio di mesi, paghi il prezzo pieno. 

Devi usare questa strategia anche nel funnel della tua homepage. Presentare informazioni sui prezzi è il vecchio modo di fare le cose. L’approccio migliore è quello di mostrare come si risolvono i problemi per incoraggiare i clienti a separarsi dai loro soldi. 

Rendere la homepage interessante

Come mostrano gli esempi precedenti, le aziende cercano sempre di rendere le loro homepage il più attraente possibile. Non stai semplicemente presentando un muro di testo e pulsanti di call-to-action, sperando che gli utenti clicchino su quello che è rilevante per loro. Invece, stai creando titoli brevi e accattivanti con parole chiave che presentano immediatamente agli utenti una scelta. Poi tutto quello che devono fare è cliccare sul link pertinente, e sono in un funnel di vendita tradizionale. 

Come iniziare con i Funnel dell’ homepage

Costruire un efficace Funnel di vendita in homepage da zero è un’operazione impegnativa. È necessario educare il tuo team di marketing e assicurarsi che tutti siano sulla stessa linea d’onda. È un processo che potrebbe richiedere settimane. 

Ma per aiutarti, in questo articolo ho analizzato vari tipi di funnel e tecniche di vendita considerando proprio l’homepage funnel fra di essi. Potrai così trovare schemi e ulteriori suggerimenti per utilizzarlo al meglio.

Customer Journey e Homepage funnel

Qui sotto puoi trovare una piccola infografica che mostra le varie fasi che ogni cliente passa prima di arrivare all’acquisto. Sopra (Stati mentali del cliente)  è possibile vedere le varie fasi psicologiche attraversate dal cliente e sotto (Fasi del processo d’acquisto) le corrispondenti fasi che portano alla conversione.

La stella e la relativa freccia gialla rappresentano i punti d’inizio e fine lungo cui questo tipo di homepage funnel può essere  usato efficacemente.