L’ICEBERG E I TUOI CLIENTI

INBOUND MARKETING PER PRINCIPIANTI

Sappiamo tutti cos’è un iceberg,  E SPECIALMENTE i tuoi clienti quando devono decidere cosa acquistare.  

Cosa voglio dire? Seguimi e lo capirai subito…

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Ogni persona o potenziale cliente che è o sarà in linea con i requisiti necessari per acquistare da te, può trovarsi in due fasi:


LE FASI D’ACQUISTO

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  1. DOMANDA CONSAPEVOLE

In cui il CLIENTE ha già deciso l’acquisto Ma sta solo cercando il fornitore più affidabile che gli garantisca qualità, sicurezza e ottimo prezzo. Il cliente ha già deciso di aver bisogno di qualcosa e ha già trovato le informazioni necessarie. Deve solo acquistare: la sua disponibilità è già emersa come la Punta del nostro iceberg.

…si tratta, in sostanza, di un cliente caldo…

Per esempio è un cliente caldo, la massaia che deve cambiare lavatrice. Lei ha già pianificato  l’acquisto. SOLO DOPO aver preso informazioni sui modelli disponibili, farà un giro per cercare  il modello desiderato al prezzo migliore.

  1.    DOMANDA LATENTE

Il nostro cliente o potenziale cliente non ho ancora deciso cosa acquistare. Lo VORREBBE FARE ma per un motivo qualsiasi non lo può farlo ora: semplici cose come una mancanza i soldi momentanea, l’impossibilità di usarlo subito o semplicemente non è il momento, etc.

MA SE IL NOSTRO CONSUMATORE HA UNA VERA ESIGENZA O PROBLEMA, È  SOLO QUESTIONE DI TEMPO! Non sappiamo quando MA È SICURO che prima o poi si deciderà ad acquistare!

Quindi il nostro cliente passerà dalla fase di domanda latente alla fase di domanda consapevole, divenendo così un cliente caldo.

Scommetto che anche tu personalmente, ti sei trovato nella stessa situazione.

Lo stesso vale per i tuoi clienti!

Il problema è che il 90% dei clienti si trova costantemente nella seconda fase di domanda latente.  Solo una piccola parte di loro e propensa all’acquisto ORA, così come il nostro iceberg la cui parte emersa rappresenta la parte più piccola.

Il problema è che anche tu e tutti i tuoi concorrenti state cercando di conquistare i clienti caldi.

I CLIENTI CALDI SONO SOLO UNA MINIMA PARTE E SONO INSIDIATI DA TROPPE PERSONE!

Se pensi alla tua esperienza, a quali sono i tuoi clienti e quando e se decidono di acquistare. Probabilmente scoprirai che sono clienti caldi già nella fase d’acquisto consapevole.

Fin qui non c’è niente di nuovo: tu questo lo sai bene, soprattutto quando ti senti dire per l’ennesima volta

  • Guarda ma non è il momento giusto per parlarne. Se ti va ne parliamo fra qualche mese…

OPPURE

  • Aspetta che entrino alcuni lavori/crediti, ti farò sapere a breve…

QUANTE VOLTE LO HAI SENTITO?

Tutti cercano il cliente pronto all’acquisto, in ogni modo. Ogni mese siamo circondati da pubblicità con offerte irripetibili che scadono ADESSO o a brevissimo. Non possiamo lasciarcele sfuggire….È UNA VITA CHE CI SENTIAMO RIPETERE SEMPRE LA STESSA COSA!


I PROBLEMI DELLA DOMANDA CONSAPEVOLE

Se si lavora solo sulla DOMANDA CONSAPEVOLE i problemi da affrontare sono molteplici:

CHI VUOLE ACQUISTARE, CHIEDE MOLTI PREVENTIVI E MOLTE VOLTE IL MIGLIOR PREVENTIVO NON È IL TUO!

Oltre alla perdita di tempo, vedrete sfumare opportunità di BUSINESS all’ultimo momento.

Come detto prima:

CHI È IN PROCINTO DI ACQUISTARE S’INFORMA IN AUTONOMIA E SCEGLIE DA SOLO.

Se le fonti che ha consultato sono conoscenti/parenti/ sedicenti esperti, posso essere sicuro che le informazioni che ha raccolto corrispondono al tuo prodotto/servizio?

O assomigliano più al prodotto della concorrenza?

Trovarsi nella seconda ipotesi ti espone ad un rischio elevato.

LE PERSONE CHE DEVONO ACQUISTARE QUALCOSA, SONO SPESSO DIFFIDENTI

Quando un Hot Lead (Cliente Caldo) è in procinto di acquistare qualcosa, sà di essere appetibile per il mercato e di conseguenza essere una PREDA FACILE lo rende diffidente verso le varie offerte/prodotti.

Quante volte vi è successo che anche cercando di fornirgli una consulenza per capire cosa è meglio per lui, l’impressione che ne riceve il cliente è quella del VENDITORE che cerca in tutti modi di fargli firmare un contratto.

Voi stessi percepite di non star apparendo come un futuro fornitore affidabile e credibile!

Spesso, noi stessi, decidiamo in autonomia quale bene acquistare e solo dopo iniziamo a contattare vari fornitori per avere l’offerta migliore. Che sia un’auto, un elettrodomestico, etc.


COME È POSSIBILE VENDERE TRAMITE UN BLOG?

Se, come abbiamo visto, solo il 10% circa dei potenziali clienti, si trova nella fase della DOMANDA CONSAPEVOLE, perché lottare contro tutta la vostra concorrenza per uno spazio così limitato?

Quando vi è il 90% dei CLIENTI ancora in FASE LATENTE e che potrebbero essere facilmente tuoi?

FACCIAMO QUALCHE ESEMPIO (con una catena che vende elettrodomestici):

Se prima di acquistare un elettrodomestico, il nostro cliente avesse la possibilità di leggere nei mesi precedenti l’acquisto articoli come:

  • Cosa è meglio acquistare? Un elettrodomestico a risparmio energetico o meglio primo prezzo?
  • Come, il giusto elettrodomestico di farà risparmiare sulla bolletta nei prossimi anni?
  • Come scegliere il modello migliore alle tue esigenze e non pentirsene subito dopo…
  • I migliori 10 modelli disponibili in Italia, un piccolo test comparativo…

QUINDI?

  1. Probabilmente il nostro cliente avrebbe iniziato a informarsi sulla migliore scelta tramite questi articoli, che essendo sul sito di una catena di elettrodomestici. Quest’ultima avrebbe già iniziato a entrare in contatto con lui, conquistandone la fiducia per essere poi in cima alla classifica delle catene prese in considerazione dal cliente al momento dell’acquisto.
  1. Se il nostro cliente fosse stato orientato ad un altro marchio, la lettura di uno degli articoli sopra citati, avrebbe potuto convincerlo a prendere in considerazione e magari acquistare l’elettrodomestico di un altro marchio.
  1. Se continuo a leggere gli articoli della catena di elettrodomestici, al momento dell’acquisto andrò comunque  a visitare altre catene, ma li vedrò come “VENDITORI INTERESSATI” mentre chi mi ha fornito informazioni utili per mesi sarà per me un esperto che mi ha guidato nel processo decisionale.

quindi riassumendo:

È POSSIBILE CHE UN BLOG AZIENDALE AIUTI A VENDERE PRODOTTI E SERVIZI COMPLESSI E COSTOSI?

La risposta è SI, è incredibilmente efficiente per avere un risultato sicuro e certo in termini di vendite.

GLI ACQUIRENTI NON COMPRANO PRODOTTI O SERVIZI: I CLIENTI COMPRANO SOLUZIONI ALLE LORO ESIGENZE O PROBLEMI!

Quindi tenere un blog che spieghi, settimana per settimana come venire a capo di un certo problema o come compiere al meglio una certa cosa ti rende piano piano un esperto di settore agli occhi dei futuri clienti.  Nel momento dell’acquisto il CLIENTE così “formato” si rivolgerà solo a te o comunque prima alla tua azienda dato che lo hai “nutrito” con contenuti utili e mirati per mesi, rendendoti affidabile ai suoi occhi.

CON UN BLOG PARTIRAI GIÀ CON UN VANTAGGIO SMISURATO NEI CONFRONTI DELLA CONCORRENZA

RIGUARDO L'AUTORE

Poliedrico, appassionato di digital marketing, letteratura e data science. Mi ritrovo in costante lotta fra questi estremi. Per fortuna i miei interessi non mi permettono di annoiarmi.
Sono guidato da un viscerale amore per il marketing e la comunicazione, ma lo studio dei dati rappresenta il giusto bilanciamento per ogni decisione strategica e analisi di mercato.